Impact du Covid-19 sur le secteur d’activité des ventes directes : « La force de la vente directe, c’est son énorme capacité d’adaptation »
Comment se porte la vente directe après le confinement puis le déconfinement et comment compte-t-elle se relancer ? Malgré la crise du coronavirus, force est de constater que ce canal de distribution se porte relativement bien. La plupart de ses entreprises ont ainsi fait preuve d’une grande capacité d’adaptation, accélérant l’évolution du secteur vers “l’omnicanalité”.
Alors que 2020 démarrait donc sous de bons hospices, malheureusement, la pandémie de Covid-19, survenue en mars, est venue enrayer la dynamique et l’évolution de ce canal de distribution, ainsi que les projets de ses acteurs. La vente directe fonctionne à travers trois pôles d’activité : la vente par réunion, la vente par réseau et la Reem (rénovation, équipement et entretien de la maison). Ces trois domaines ont été très impactés par le confinement, mais d’une façon totalement différente ; en fonction de la nature des produits, de leur positionnement et de leur modèle économique.
La Reem a connu un brutal coup d’arrêt. L’ensemble de ses entreprises se sont trouvées dans l’obligation de fermer leurs sites et de mettre leurs collaborateurs au chômage partiel, compte tenu de l’impossibilité de se rendre au domicile des prospects.
En revanche, la vente par réseau, de son côté, a bénéficié pendant cette période d’un contexte particulier : les gens étaient chez eux. Puisqu’une grande partie des ventes de ce sous-secteur s’organisent avec les réseaux sociaux et des outils digitaux, cette forme de distribution a trouvé, en grande majorité, une évolution considérable. Grâce au confinement, les contacts ont été démultipliés. De nombreux vendeurs et clients ont pu être recrutés en ligne. Même si l’activité a chuté de 15 %, le chiffre d’affaires n’a donc pas baissé.
Le pôle le plus important, celui de la vente par réunion, représente la majorité des entreprises de ce canal de distribution. Pendant le confinement, celles-ci ont connu deux cas de figure. Certaines ont souffert, et ont totalement subi l’impossibilité de réaliser des réunions physiques au domicile des clients. D’autres, a contrario, se sont transformés et ont basculé en mode digital. Assez vite, elles ont donné la possibilité d’utiliser les outils numériques pour avoir un contact privilégié avec le consommateur ; voire utiliser la visioconférence pour présenter les produits et organiser des réunions virtuelles.
Les outils numériques ont permis à la vente par réunion de se transformer, d’évoluer. Pour les entreprises, qui avaient déjà amorcé leur transition digitale, elles ont su rebondir rapidement, et ont eu des résultats positifs. Les autres ont dû muter et changer de pratiques. Même si les chiffres d’affaires ont baissé (- 70 %), il y a eu un maintien du contact avec les consommateurs, et l’organisation de réunions virtuelles. Ce qui a permis à la vente par réunion, malgré tout, d’utiliser son savoir-faire, ses relations et la force de la proximité pour rebondir par la suite.
Le confinement a en fin de compte été un accélérateur de l’évolution de la vente directe vers l’omnicanalité, grâce au digital. Si bien que lors du déconfinement, le secteur a redémarré sans difficultés.
La Reem a connu une relance plus lente, car les entreprises ont dû tout remettre en route. Les clients ont peu à peu accepté de recevoir de nouveau des personnes à la maison. La vente par réseau a continué sur sa lancée. Grâce au recrutement très important réalisé pendant le confinement, les entreprises ont connu cet été des résultats supérieurs à deux chiffres par rapport à l’année dernière.
Enfin, la vente par réunion a connu un rebond spectaculaire. Les entreprises qui se sont remises en activité, et qui avaient opéré une mutation vers le digital, ont connu des mois de post-confinement, avec de très bons résultats, car les consommateurs ont, de nouveau, accepté d’accueillir chez eux des réunions physiques. Les visioconférences continuent en outre à être largement utilisées dans bon nombre de sociétés.
Comme prévisions pour les mois à venir, on peut dire que la vente directe, compte tenu de ce qui vient de se passer, de cette évolution qui s’est produite pendant le confinement et après, a de beaux jours devant elle. Quoi qu’il advienne. Les très bons résultats enregistrés cet été le démontrent.
Car la force de la vente directe, c’est son énorme capacité d’adaptation. Alors que le commerce traditionnel souffre, les entreprises opérant dans ce secteur d’activité peuvent facilement trouver une solution en cas de crise. Dans les moments de crise importante que traverse le monde, c’est clairement l’un des modes de distribution qui s’adapte le plus rapidement. Ainsi, les sociétés de la vente directe se transforment-elles constamment au rythme de la situation économique. L’avantage : Contacter le consommateur directement et aller à sa rencontre, à travers une relation privilégiée, de proximité, que la rencontre soit physique ou virtuelle.