Impact du Covid-19 sur le secteur d’activité des ventes directes : « La force de la vente directe, c’est son énorme capacité d’adaptation »

Comment se porte la vente directe après le confinement puis le déconfinement et comment compte-t-elle se relancer ? Malgré la crise du coronavirus, force est de constater que ce canal de distribution se porte relativement bien. La plupart de ses entreprises ont ainsi fait preuve d’une grande capacité d’adaptation, accélérant l’évolution du secteur vers “l’omnicanalité”.

Alors que 2020 démarrait donc sous de bons hospices, malheureusement, la pandémie de Covid-19, survenue en mars, est venue enrayer la dynamique et l’évolution de ce canal de distribution, ainsi que les projets de ses acteurs. La vente directe fonctionne à travers trois pôles d’activité : la vente par réunion, la vente par réseau et la Reem (rénovation, équipement et entretien de la maison). Ces trois domaines ont été très impactés par le confinement, mais d’une façon totalement différente ; en fonction de la nature des produits, de leur positionnement et de leur modèle économique.

La Reem a connu un brutal coup d’arrêt. L’ensemble de ses entreprises se sont trouvées dans l’obligation de fermer leurs sites et de mettre leurs collaborateurs au chômage partiel, compte tenu de l’impossibilité de se rendre au domicile des prospects. 

En revanche, la vente par réseau, de son côté, a bénéficié pendant cette période d’un contexte particulier : les gens étaient chez eux. Puisqu’une grande partie des ventes de ce sous-secteur s’organisent avec les réseaux sociaux et des outils digitaux, cette forme de distribution a trouvé, en grande majorité, une évolution considérable. Grâce au confinement, les contacts ont été démultipliés. De nombreux vendeurs et clients ont pu être recrutés en ligne. Même si l’activité a chuté de 15 %, le chiffre d’affaires n’a donc pas baissé.

Le pôle le plus important, celui de la vente par réunion, représente la majorité des entreprises de ce canal de distribution. Pendant le confinement, celles-ci ont connu deux cas de figure. Certaines ont souffert, et ont totalement subi l’impossibilité de réaliser des réunions physiques au domicile des clients. D’autres, a contrario, se sont transformés et ont basculé en mode digital. Assez vite, elles ont donné la possibilité d’utiliser les outils numériques pour avoir un contact privilégié avec le consommateur ; voire utiliser la visioconférence pour présenter les produits et organiser des réunions virtuelles.

Les outils numériques ont permis à la vente par réunion de se transformer, d’évoluer. Pour les entreprises, qui avaient déjà amorcé leur transition digitale, elles ont su rebondir rapidement, et ont eu des résultats positifs. Les autres ont dû muter et changer de pratiques. Même si les chiffres d’affaires ont baissé (- 70 %), il y a eu un maintien du contact avec les consommateurs, et l’organisation de réunions virtuelles. Ce qui a permis à la vente par réunion, malgré tout, d’utiliser son savoir-faire, ses relations et la force de la proximité pour rebondir par la suite.

Le confinement a en fin de compte été un accélérateur de l’évolution de la vente directe vers l’omnicanalité, grâce au digital. Si bien que lors du déconfinement, le secteur a redémarré sans difficultés.

La Reem a connu une relance plus lente, car les entreprises ont dû tout remettre en route. Les clients ont peu à peu accepté de recevoir de nouveau des personnes à la maison. La vente par réseau a continué sur sa lancée. Grâce au recrutement très important réalisé pendant le confinement, les entreprises ont connu cet été des résultats supérieurs à deux chiffres par rapport à l’année dernière. 

Enfin, la vente par réunion a connu un rebond spectaculaire. Les entreprises qui se sont remises en activité, et qui avaient opéré une mutation vers le digital, ont connu des mois de post-confinement, avec de très bons résultats, car les consommateurs ont, de nouveau, accepté d’accueillir chez eux des réunions physiques. Les visioconférences continuent en outre à être largement utilisées dans bon nombre de sociétés.

Comme prévisions pour les mois à venir, on peut dire que la vente directe, compte tenu de ce qui vient de se passer, de cette évolution qui s’est produite pendant le confinement et après, a de beaux jours devant elle. Quoi qu’il advienne. Les très bons résultats enregistrés cet été le démontrent.

Car la force de la vente directe, c’est son énorme capacité d’adaptation. Alors que le commerce traditionnel souffre, les entreprises opérant dans ce secteur d’activité peuvent facilement trouver une solution en cas de crise. Dans les moments de crise importante que traverse le monde, c’est clairement l’un des modes de distribution qui s’adapte le plus rapidement. Ainsi, les sociétés de la vente directe se transforment-elles constamment au rythme de la situation économique. L’avantage : Contacter le consommateur directement et aller à sa rencontre, à travers une relation privilégiée, de proximité, que la rencontre soit physique ou virtuelle.

Être un bon commercial : Les qualités fondamentales

Contrairement à ce que l’on peut croire, être un bon commercial n’est pas à la portée de tout le monde mais en réalité c’est un métier qui nécessite beaucoup de compétences, qualités et traits de caractère.
L’une de ces premières qualités est la confiance en soi.
Pour réussir, vous devez faire en sorte que les gens aient confiance en vous et dans les produits que vous vendez. Vous devez également pouvoir encaisser les refus puisqu’ils font partie intégrante du métier de commercial. Mais au même temps, il faut s’assurer de ne pas tomber dans l’excès inverse puisque l’arrogance peut être un motif de refus.
Vient ensuite la capacité et la volonté d’écouter.
Savoir être à l’écoute du client est ce qu’il fait de vous un meilleur profil commercial. Au lieu de vous lancer dans une réunion ou un appel téléphonique avec un texte bien trop rodé, vous devez être capable d’écouter ce qu’un client veut réellement et adapter votre discours et/ou votre proposition commerciale en conséquence. Si vous utilisez des termes qui suscitent un intérêt direct chez votre client, par exemple les économies ou les gains qu’il peut réaliser grâce à votre proposition, vous avez plus de chances de le convaincre.
S’ajoute à cela la capacité à rester concentré.
Vous devez avoir une vision claire du « processus commercial », de la manière de cibler et de prendre contact avec les personnes compétentes à la manière d’aborder les réunions commerciales. Au final, vous ne devez jamais perdre de vue le fait que votre mission consiste à vendre et à générer des recettes.
Ensuite, la capacité certaine à communiquer.
Pour réussir dans ce métier, vous devez être habile au téléphone pour mettre un pied chez un client puis faire preuve de la même habileté lors des réunions pour, au final, conclure la vente. Mais, plus important encore, vous devez posséder une excellente capacité à communiquer pour définir les caractéristiques et les besoins de chacun de vos clients. Au final, vous devez gagner leur confiance et devenir une personne à qui elles demandent des conseils.
Autre point très important : la créativité.
Dans le domaine commercial, les choses ne se déroulent jamais comme prévu. Même si vous avez su implicitement gagner la confiance d’un client, il y a toujours un grain de sable pour enrayer la machine commerciale. Vous devez être prêt à surmonter cet obstacle en préparant des plans B, C voire D. Si votre client décide soudainement que votre offre ne lui convient pas, vous devez lui proposer une solution alternative.
Du même degré d’importance, il faut savoir maintenir sa soif d’apprendre.
Les clients ont tendance à faire confiance aux personnes qui sont désireuses d’apprendre et, au final, à les respecter. Pour les mêmes raisons, elles se désintéresseront dès qu’un commercial mal préparé fera une erreur. Vous devez apprendre à connaître les produits, l’industrie et les concurrents à chaque instant. Ces connaissances sont, au final, ce qui vous permettra de devenir le conseiller précieux que vous cherchez à devenir.
Et enfin, la persévérance.
La persévérance est le premier atout d’un commercial face aux défis auxquels il sera confronté chaque jour. Fondamentalement, vous devez comprendre que vous consacrerez beaucoup de temps à des contrats qui n’aboutiront peut-être jamais à rien. Toutefois, dans le même temps, il y a toujours une autre opportunité quelque part.

Le savoir-faire au travail : C’est quoi ?
Aujourd’hui on ne parle plus uniquement de savoir-faire, mais aussi de savoir-être ! Quelles sont donc les compétences du savoir-être ?

Généralement, on oppose savoir-faire et savoir-être. Le premier serait plutôt relatif à une compétence technique. Alors que le second à trait au relationnel ! Entre qualité innée et compétence développée, le savoir-être regroupe une série de compétences allant du sens de l’autonomie à la curiosité en passant par la gestion du stress. On parle aussi souvent de soft Skills en anglais, ou encore d’intelligence comportementale.
Alors que les commerciaux sont de plus en plus amenés à travailler à distance, les compétences du savoir-être deviennent précieuses. Il sera ainsi demandé à un vendeur ou à un commercial d’avoir le sens du relationnel. D’ailleurs, 60% des recruteurs du secteurs placent le sens du relationnel et la bonne présentation dans le top 3 des compétences attendues. Expérience et formation sont même jugés moins prioritaires.
Dans un monde où des compétences techniques sont amenées à disparaître, où les métiers et donc savoir-faire techniques évoluent, les compétences du savoir-être sont une base tangible.
La curiosité fait partie des compétences du savoir-être valorisées. Un commercial curieux est une personne qui met à jour régulièrement ses compétences, qui a un savoir développé suffisant pour analyser rapidement une situation sur des données précises. Plus on en sait, plus les analyses sont précises et les prises de décision faciles.
Le sens de l’organisation est également fort apprécié. Une personne organisée est une personne efficace ! En effet, L’organisation est synonyme de performance.
D’un autre côté, être capable de fédérer, souder, entraîner dans la poursuite d’un objectif partagé fait partie des compétences du savoir-être fortement appréciées.
Et enfin, être capable de gérer son stress et d’être réactif. Cela désigne,non seulement être capable de réagir rapidement et efficacement face à une urgence, mais aussi avoir une vision sur du plus long terme.